di Elena Leoni e Federico Prizzi* (ItaliensPR)

Nel nostro ultimo articolo, pubblicato il 7 Aprile scorso, sulla base dell’impasse negoziale nelle trattative diplomatiche tra gli Stati Uniti e l’Iran, avevamo dato alcuni spunti iniziali di riflessione tratti dal Cultural Intelligence a supporto di un’ipotetica negoziazione con la leadership del Corpo delle Guardie della rivoluzione islamica.

Questa esigenza, era nata dalla consapevolezza che la Terza Guerra del Golfo può essere considerata come un case study ideale per tutti coloro che si occupano di negoziazione operativa in aree di crisi. Non solamente perché, come in ogni conflitto, si stanno svolgendo contemporaneamente varie forme di negoziazione, dal livello strategico-politico a quello tattico, ma soprattutto perché come l’amministrazione americana gestisce le attuali fasi negoziali permette di comprendere meglio la rivoluzione trumpiana apportata alle Reazioni Internazionali. Una rivoluzione che ha scardinato le regole della diplomazia e del diritto internazionale applicando una gestione da management aziendale all’uso della forza militare. Ciò, al fine di ottenere grandi vantaggi politici in tempi brevi.

Il rapimento di Maduro e la gestione del petrolio venezuelano sembravano aver dato ragione al “metodo Trump”, ma lo stesso metodo, dopo pochi mesi e in un contesto culturale molto diverso, ha invece dimostrato i propri limiti.

Per questo motivo, nella nostra analisi ci eravamo soffermati sull’importanza della dimensione culturale. Dimensione che, sebbene sia una delle componenti che devono essere sempre tenute in considerazione nella pianificazione e nella condotta di una negoziazione operativa, deve esserne necessariamente la spina dorsale.

Se poi questa negoziazione la si vuole condure con l’ala dura del regime degli ayatollah, come già da noi evidenziato, allora tutto deve incominciare dal capire il concetto di Ta’arof. Ovvero, di quella capacità di manipolare i tempi negoziali e di mascherare le proprie vulnerabilità attraverso un’ambiguità comunicativa che ha portato oggi la superpotenza a stelle e strisce e l’economia globale a essere bloccate nello stretto di Hormuz.

Pertanto, partendo da queste basi teoriche e metodologiche, vogliamo ora dimostrare come le conoscenze culturali della controparte possano essere osservate anche con una matrice di analisi tipica di quel mondo manageriale che sta ora gestendo la crisi nel Golfo Persico: la SWOT Analysis.

L’acronimo SWOT, inventato dall’economista Albert Humphrey a cavallo tra gli anni ‘60 e ‘70, indica le Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats che un’azienda deve generalmente affrontare. Questa metodologia, però, può essere analogamente applicata anche alla negoziazione operativa con una organizzazione paramilitare specializzata nella guerra non convenzionale come i Pasdaran.

Tuttavia, bisogna interpretare per Strenghts quelli che sono i punti di forza culturali dei Guardiani della rivoluzione, ciò che rappresenta per loro il cuore della propria Weltanschauung. Per Weaknesses i loro punti deboli. Le Opportunities, invece, sono le opportunità che si possono ottenere sfruttando le vulnerabilità dei Pasdaran. I Threats, le minacce e i rischi per il negoziatore occidentale provenienti dai punti di forza delle guardie islamiche.

Di conseguenza, una volta definiti gli obiettivi che si intendono raggiungere con l’engagement dei Key Leaders dei Pasdaran, attraverso la SWOT Analysis, si possono definire le possibili strategie negoziali da mettere in atto nel Face-to-Face e le tecniche per contrastare quelle avversarie. Ovviamente, ciò dovrà essere integrato con una dettagliata raccolta informativa sulla controparte che andremo a incontrare, con lo studio dell’ambiente dove si svolgerà il negoziato da un punto di vista geografico e culturale, nonché dal punto di vista delle procedure di sicurezza da adottare, e completato con altre considerazioni di carattere tecnico e operativo.

Punti di forza

Calando questa matrice nella situazione attuale, i punti di forza politico-culturali dei Guardiani della Rivoluzione rivelano che la loro efficacia non si misura solo in droni o missili, ma nel cuore stesso della loro complessa visione del mondo.

Sul piano interno, i Pasdaran giocano una carta inaspettata, utilizzando i simboli pre-islamici come il celeberrimo Cilindro di Ciro che funge ora da arma laico-nazionalista capace di compattare persiani, azeri e curdi contro il nemico esterno. Questa percezione culturale millenaria alimenta la profonda convinzione storica che l’Iran sopravviva sempre “persianizzando2 i propri invasori, proprio come avvenne con i Mongoli o con gli Arabi che, pur conquistando militarmente la regione, vennero assimilati dalla superiore complessità burocratica e culturale persiana.

Allo stesso modo, l’influenza regionale nel Golfo Persico non viene vissuta da Teheran come un espansionismo moderno, ma come il legittimo e naturale ripristino delle antiche rotte marittime dell’Impero achemenide e sasanide. A livello operativo, questa mentalità si traduce nella padronanza delle “guerre ombra” ereditata proprio dall’epoca sasanide, in cui una rete esterna di alleati regionali (lo scudo Mustad’afin, ossia gli oppressi della terra) viene sistematicamente sacrificata per tenere i conflitti lontani dal cuore geografico della Persia.

Questa flessibilità bellica è supportata da una radicata cultura del martirio che, attraverso l’Ashura trasforma il lutto e la sconfitta terrena in una dottrina strategica di resistenza asimmetrica per sconfiggere avversari tecnologicamente superiori.

Al contempo, la resistenza linguistico-culturale rappresentata da Firdusi (940–1025 d.C.), il poeta autore dello Shahnameh che contribuì a preservare l’identità linguistica persiana dall’arabizzazione pur attraverso l’adozione delle lettere arabe, considera il farsi come una fortezza culturale immune alle narrazioni esterne. Questo sistema difensivo si completa con il Ta’arof, quel codice millenario di cortesia estrema e ambiguità cerimoniale utilizzato per dominare i tempi della conversazione, sfiancare l’interlocutore occidentale e nascondere le vulnerabilità strategiche dello Stato.

Infine, la struttura militare profonda si basa sul concetto di indigeribilità operativa attraverso una difesa a “scacchiera” o “a mosaico”: dividendo il Paese in cellule autonome e autosufficienti eredi del decentramento militare dei Parti, che nel mondo antico logorarono le legioni romane con la loro mobilità. Analogamente, i Pasdaran potrebbero garantire la continuità della resistenza anche in caso di decapitazione del vertice a Teheran, logorando l’invasore attraverso il tempo e lo spazio.

Punti di debolezza

Dietro questa facciata monolitica si nascondono però le debolezze strutturali e le fratture ideologiche accelerate dagli eventi geopolitici del 2026. Gli attacchi aerei del 28 febbraio hanno eliminato la Guida Suprema Ali Khamenei e l’élite storica, provocando un’immediata e controversa successione sotto il figlio Mojtaba Khamenei, il quale si trova ad affrontare un immenso vuoto di autorità carismatica e legittimità teocratica che il Ta’arof non riesce a mascherare.

Al contempo, lo “strato islamico” reimposto nel 1979 sta affrontando un collasso terminale, mentre i giovani e gli attivisti attuano una vera e propria rottura socioculturale riappropriandosi dei simboli imperiali proibiti, come il Leone e il Sole o il Faravahar zoroastriano, per contrapporre il pluralismo tollerante di Ciro il Grande alle politiche escludenti del regime clericale.

Questa spaccatura si riflette anche sulla tenuta territoriale del Paese, poiché la dottrina della scacchiera e il vuoto di potere centrale stanno permettendo ai movimenti secessionisti a lungo repressi nelle periferie di riemergere per rivendicare la sovranità locale.

A complicare il quadro interviene la stessa psicologia della leadership, che soffre di una rigida mentalità d’assedio che affonda le radici nell’era Safavide, quando l’Iran si proclamò impero sciita isolato in un Medio Oriente a maggioranza sunnita. Percependosi come una minoranza retta che difende un Sacro Bastione in un mondo ostile, i leader leggono le pressioni esterne come minacce esistenziali anziché come disaccordi politici, un fattore che ostacola una de-escalation razionale e che rende il regime più incline a cercare un’escalation in stile martirio piuttosto che una resa convenzionale.

Questa complessità gestionale è ulteriormente appesantita dalla fragilità dello Zāher (l’apparenza e la forma), poiché l’eccessiva dipendenza dai formalismi ritualizzati del Ta’arof rischia di paralizzare e rallentare quei processi decisionali rapidi che sono richiesti da un ambiente operativo altamente cinetico.

Punti di opportunità

Nonostante la rigidità del regime, la mappatura delle opportunità dimostra che i codici culturali della controparte offrono al negoziatore occidentale leve strategiche insospettabili: l’Iran risponde alla diplomazia solo se viene riconosciuto il suo rango storico attraverso un trattamento da “Pari Sovrano”. Va però fatta una distinzione netta tra i rivali percepiti ed i partner storici.

Diventa quindi possibile sbloccare canali tecnici e di back-channel sfruttando la mediazione di attori neutrali come l’Oman, la cui fede islamica “ibadista” crea storicamente un terzo spazio teologico neutrale, privo di tensioni geopolitiche e dogmatiche tra sunniti e sciiti, o come la Turchia, onorata dal regime per mantenere aperta la vitale linea di rifornimento delle merci al nord.

Perfino la profonda identità nazionale può diventare un terreno comune: proporre la protezione internazionale dei siti storici millenari come Persepoli o la tomba di Ciro a Pasargade può creare zone neutre negoziali emotivamente potentissime, intercettando l’unica vera forza unificante rimasta per il popolo. Infine, la frammentazione del potere offre l’opportunità di identificare leader pragmatici e tecnocrati disposti a una transizione verso un nazionalismo secolare.

Nell’immagine, la messa a sistema dei contenuti culturali utili alla negoziazione all’interno della matrice SWOT.

Punti di rischio e minacce

I rischi e le minacce per chi non sa decodificare i segnali della fortezza persiana rimangono tuttavia catastrofici, poiché derivano direttamente dai punti di forza culturali delle guardie islamiche. La minaccia principale risiede nel confondere l’apparente disponibilità al dialogo o la manovra di stallo per debolezza o intenzione di arrendersi.

Il regime usa la cortesia cerimoniale dello Zāher per indurre il silenzio strategico in Occidente, guadagnando tempo prezioso per stabilizzare la successione interna e riposizionare le proprie risorse mobili droni e missilistiche all’interno del “Secondo Iran”, la fitta rete di città sotterranee in corrispondenza delle catene montuose dello Zagros e dell’Alborz. Questa manovra calcolata riproduce storicamente il leggendario “colpo partico” attualizzato oggi da improvvisi contrattacchi asimmetrici sferrati da piattaforme mobili nascoste nella periferia.

Inoltre, un successo militare convenzionale a Teheran si scontrerebbe con la trappola dell’indigeribilità operativa: quando gli strati centrali del potere vengono scossi, la nazione si decostruisce istintivamente in cellule autonome, trasformando la “mentalità di montagna” e il terreno impervio in elementi combattenti attivi per trascinare l’avversario in una guerriglia decentralizzata di lunghissimo periodo.

Un regime messo alle strette, privato del suo consenso interno e del suo strato islamico, diventa altamente imprevedibile e incline a dare priorità alla sopravvivenza ideologica rispetto a una de-escalation razionale. Per costringere la popolazione a un disperato raduno nazionalista attorno alla bandiera, la nuova leadership di Mojtaba Khamenei potrebbe attivare protocolli di terra bruciata, tentando il sabotaggio totale delle infrastrutture energetiche regionali o dello Stretto di Hormuz.

C’è infine il rischio della “Sindrome di Kerbala”. Ovvero, che la controparte legga la massima pressione esterna non come un invito alla resa, ma come l’opportunità spirituale per un martirio morale collettivo, scegliendo l’autodistruzione totale rispetto alla trattativa.

Nel contesto della guerra silenziosa, l’Iran segnala le sue intenzioni attraverso codici asimmetrici, come le scuse selettive a paesi terzi alternate al silenzio ostile verso gli Stati che ospitano assetti occidentali: non riuscire a decodificare questa complessa ambiguità diplomatica può condurre a catastrofici errori di valutazione strategica.  In definitiva, se la crisi nel Golfo Persico ci lascia un insegnamento chiaro, è che il “metodo Trump” e le rigide regole del management aziendale falliscono laddove si ignori la vera spina dorsale di ogni scenario: la dimensione culturale.

Per sbloccare l’impasse e negoziare efficacemente con l’ala dura dei Pasdaran, non servono formule preconfezionate, ma una mappa millenaria: quella della loro mente.

Foto: Tasnim e FARS

*Elena Leoni, archeologa specializzata in progetti culturali in ambito internazionale e nell’applicazione della Cultural Awareness alle operazioni militari, è anche Cultural Property Protection (CPP) Subject Matter Expert. Dal 1998 ha partecipato a numerose spedizioni archeologiche in Oman, Turkmenistan, Uzbekistan, Giordania, Afghanistan e Iraq come specialista in Geographic Information System (GIS). Ha gestito progetti in Georgia e Azerbaijan sul Cultural Heritage finanziati dall’UNESCO e dall’UE. Dal 2016 ha ricoperto ruoli di Cultural Advisor e CPP Focal Point all’interno di contesti NATO. È collaboratrice di ItaliensPR.

*Federico Prizzi, antropologo, Polemologo e Storico Militare specializzato nell’applicazione degli studi antropologici alla guerra non convenzionale e alla Negoziazione Operativa, è anche Civil-Military Cooperation (CIMIC) Subject Matter Expert. Tra le numerose pubblicazioni è autore di “Cultural Intelligence ed Etnografia di Guerra” (2021), “Al Manar, la Guerra Psicologica di Hezbollah” (2012), “I Manifesti Armati. Analisi delle tecniche di attrazione nella guerra psicologica” (2010). Collabora con la piattaforma di comunicazione globale ItaliensPR, nonché con Università, Think Tank e Centri Studio in Europa, Medio Oriente e Africa.

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